Usa el corazón y la mente de los otros…
La coerción provoca una reacción que, con el tiempo, puede actuar en tu contra. Es necesario lograr, mediante maniobras de seducción, que los demás se muevan en la dirección que deseas. Una vez seducida, la persona se convierte en tu leal servidor. Y la forma más eficaz de seducir a alguien consiste en manejar con habilidad las flaquezas y la sicología del individuo. Debilita la resistencia del otro a través de la manipulación de las emociones, jugando con lo que el otro ama y valora, o lo que teme. Si ignoras el corazón y la mente de los demás, terminarán odiándote.
En el juego del poder y la vida diaria, estás rodeado de personas que no tienen ningún motivo para ayudarte, salvo que ganen algo con ello. Y si tú, amable lector, no tienes nada que ofrecer en términos de beneficios personales, lo más probable es que despiertes la hostilidad de los demás, pues verán que eres simplemente un competidor más, una persona más que les hace perder el tiempo. Quienes vencen esa frialdad general son los que encuentran la llave para abrir el corazón y la mente de los demás, seducirlos y ganarlo para su causa y, si es necesario ablandarlos para asestarles un golpe. Pero la mayoría nunca aprende este aspecto del juego del poder. Cuando se encuentran con alguien a quien no conocen, en lugar de dar un paso atrás y tratar de ver en qué aspectos esa persona es única y diferente, hablan de sí mismos, ansiosos por imponer su propia voluntad y sus propios prejuicios. Discuten, alardean y hacen todo un espectáculo de su poder. Quizá no lo sepan, pero sin darse cuenta están creándose un enemigo, un rival, porque no hay nada más irritante que sentir que alguien ignora nuestra individualidad y no le importa nuestra sicología.
Recuerda: la clave de la persuasión reside en ablandar a la gente, en amansarla lenta y gentilmente. Sedúcela mediante un acercamiento a dos puntas: trabaja sobre las emociones y especula con las debilidades intelectuales. Permanece alerta tanto a lo que te diferencie de los demás (la sicología individual) como a lo que tengas en común con el resto (las reacciones emocionales básicas). Apunta a las emociones primarias: amor, odio, celos. Una vez que logres movilizar las emociones del otro, le restarás control, y lo tornará más vulnerable a tu persuasión.
Los gestos simbólicos suelen bastar para ganar simpatía y buena voluntad. Un gesto de abnegación, por ejemplo –demostrar que sufres tanto como quienes te rodean–, hará que la gente se identifique contigo, aunque tu sufrimiento sea simbólico o menor mientras que el de ellos es real. Ablanda al grupo para transformarlo en receptor sumiso de la acción enérgica que vendrá a continuación.
En lugar de manipular a peones inanimados, convierte a quienes te rodean en convencidos y entusiastas defensores de la causa para la cual los has reclutado. Esto no solo te facilitará el trabajo, sino que te dará más espacio de maniobra para embaucarlos en el futuro. Para conseguir esto, deberás manejarte con las sicologías individuales. Nunca supongas que la táctica que funciona con una persona servirá también con otra. Para encontrar la clave que motivará a un individuo, primero tienes que lograr que se sincere. Cuanto más hable, más revelará sobre lo que le gusta y le disgusta, es decir, las manijas y palancas con que moverlo. Por el contrario, tú debes preguntar, anotar y callar.
La forma más rápida der conquistar la mente de los demás consiste en demostrar, de la forma más simple posible, de qué manera una acción determinada los beneficiará. El egoísmo es la más fuerte de todas las motivaciones: una causa noble quizá fascine la mente, una vez que el furor del primer entusiasmo se haya desvanecido, el interés decaerá excepto que haya algo muy específico que ganar. El egoísmo es el más sólido de los fundamentos. Las causas que mejor funcionan utilizan un barniz de nobleza para cubrir la franca apelación al interés personal; la causa seduce, pero el interés personal asegura el compromiso.
Los más hábiles para ejercer atracción sobre la mente de la gente son a menudo los artistas, los intelectuales y quienes poseen una naturaleza más poética. Esto se debe a que las ideas se comunican con más facilidad a través de metáforas e imágenes. Por lo tanto, siempre es buena política tener a mano por lo menos un Artista o intelectual que pueda incidir en forma concreta en la mente de la gente. Por lo tanto, es peligroso marginar a quienes tienen gran poder de expresión, y de gran utilidad atraerlos y explotarlos.
Por último, inteligente lector, aprende a jugar el juego de los números. Cuanto más ancha sea tu base de apoyo, tanto más fuerte será tu poder. Es necesario ganar cada vez más aliados en todos los niveles: de manera inevitable llegará el momento en que los necesitarás. ¡Ánimo!
